活跃的市场。专业的展览。涌动的人潮。在北京中国国际展览中心的展馆内，一年一度的中国国际社会公共安全博览会正如火如荼地举行。作为中国智能建筑行业的一员，《电气&智能建筑》对此次博览会给予了极大的关注和投入，不仅积极寻找目前国内外安防市场中的新技术和新产品，同时更加关注先进技术和产品的新应用和新理念；关注行业中各类企业在这方面的新举措。这么多的“求新”需要，让我们在展会的现场穿梭往来，乐此不疲。

　　随着安博会影响的日益扩大，各类企业和各界人士对安博会也给予了更大的关注，为媒体提供了更多的素材。在展会中，参展企业的言行、举动往往代表着安防行业的细微变化，而这些细微的改变也常常能引发行业和产业的变革。所以，我们非常重视对参展企业的报道。

　　以下是我刊记者在展会现场对慧友沅骅公司总经理黄政凯先生的采访。其中慧友沅骅提出的安防企业“系统集成”的主题，在行业中引起了很大反响。
慧友沅骅的市场意识：对市场、对客户决不延迟。

　　记者：此次安博会慧友沅骅带来了哪些新品，这些新产品有哪些优势？

　　黄总：由于今年展出的主题是安防产品的“系统集成”这一概念，而不仅仅是卖摄像头。因此我们这次带来的产品的所有部件都是相互关联的，如控制键盘不仅可以通过DVR控制快球，还可控制门禁产品和摄像机。我们这次参展的主要目的是向广大新老客户全面介绍“EverFocus”品牌的安防产品。

　　“EverFocus”品牌旗下产品包括540线星光级感红外低照度摄像机EQ550；520线高解析摄像机350HQ系列；室内外高速球摄像机EPTZ3000、EPTZ1000和EPTZ500；网络型硬盘录像机EDR1640和Flex系列美国门禁产品，升级版的指纹机等。产品是基于国外最先进的标准研制开发的，在品质方面更有保证。虽然中国有自己的国情，跟国外不一样，但中国也在不断与世界接轨，而且正慢慢走向国际。我们会根据中国客户的特殊需求，对我们的产品进行特色化改进。

　　记者：慧友的技术和产品在研发方面取得了哪些成果？

　　黄总：产品要有很好的市场前景就必须经常推陈出新，慧友在研发方面的投入比较多。我们每年将营业额的10%用于研发并为此投入了大量的人力。在指纹产品的模块、模具以及所应用的软件和摄像机等产品中又拥有了多项新成果。

　　我们之所以会投入这么多资金来进行研发是因为我们有国际市场作为支撑和后盾。慧友认为，真正的客户服务就是不断地研发出新产品以满足客户日益增长地需要。

　　记者：慧友的监控产品已经非常成熟。您认为门禁产品应在哪些方面进行突破?

　　黄总：我认为，门禁产品既要在技术上创新，也要在功能上创新。但最重要的还是应用方便。任何技术和产品如果应用起来让消费者、使用者觉得困难，我认为它不是一项好的技术与产品。因此，慧友不断要求在软件界面的易学、易懂方面进行革新，让即使没有学过计算机的人也可以方便地使用。

　　记者：重视对客户的服务是慧友一贯坚持的。在这方面慧友的具体做法是什么？

　　黄总：首先是比较，与同行比较，与自己比较。比同行有更迅速的反应，包括技术问题、技术支持、技术开发的反应等。然后我们注重的是效率。让客户感觉得到的效率，我们希望能把回应客户问题的时间缩到最短。而对产品保修的响应时间也很重要，如其它厂家对产品保修一年，我们就保修两年；其它企业维修产品需要两天，我们只要一天。在公司，我们的员工已经形成一个共识：只要是客户的电话，不论是关于产品维修还是技术支持，我们都把它列入最紧急的事务。“对客户不能延迟”的理念，已在慧友深入人心。

　　黄总告诉记者，国内的安防产品最大的不足就是扩展性不好。而慧友沅骅恰恰把安保平台、信息网络的概念应用到产品中并进行有效的整合，当用户有二次需求或产品需要扩张时，很快就可以上线。因而从很大程度上为客户节省了费用，提高了产品功能的有效性。

　　在此之前记者还了解到，安防行业的竞争非常激烈。竞争的结果就是产品越做越成熟。无论是慧友还是其它国内品牌或欧美品牌的产品，其性价比之间的差距也在逐渐减小。产品的同质化已成为限制我国安防界更快发展的一个重要问题。在这种形势下，慧友不仅大胆地提出了“集成系统”的概念，而且已经在产品及其应用的过程中加以实现。一方面，慧友产品的每个部件都会相互关联，形成一个（统一）的系统平台进行控制；另一方面，由于安防产品需要快速有效地服务，因此，慧友沅骅遍布全国的行销和售后服务网点，大力推行整体售后服务。无论客户有何需要，慧友都能在第一时间内满足各地、各类客户的需求。这也是另一种集成，是将市场、渠道、产品、服务等元素从概念与应用，从时间与空间方面实现的多维度的集成。

　　慧友沅骅的竞争态度：风物长宜放眼量，竞争就是战胜自我。

　　记者：慧友沅骅是如何面对当前安防行业激烈竞争的？

　　黄总：一个企业要在市场上生存就免不了市场竞争，慧友不怕竞争，也敢于竞争。我们认为，我们最大的竞争对手来自企业本身，因为我们走的路和别人不一样。企业的生产不是单一部件的生产，而是整合与集成，所以我们更多的是和自己作比较，诚实地面对自己、检讨自己。如与去年的产品相比，今年运用了哪些新技术以及产品返修率的高低等。我们坚信，只要我们把产品做好，服务做好，客户就会认可我们，企业也就不用花过多的时间和精力与别人打“价格战”。否则，企业既浪费了人力、物力，又得不到很好的效果。

　　记者：慧友在营销方面注重采用什么策略？

　　黄总：我们在营销方面已从单纯地销售产品模式成功转向系统集成模式。我们不只是卖产品，更多的是为客户提供服务，帮客户做产品规划；当客户进行工程方案设计时，我们会为他们提供我们的经验，甚至是成功案例，让客户更好更快速地为甲方服务；另外，利用我们拥有的专业技术，和客户一起针对甲方的要求为他们规划，并提供我们的专业意见，让我们的合作伙伴了解到我们不只是卖给他们产品，更重要的是提供给他们最好的服务平台和解决方案，让产品发挥出它应该发挥的所有作用。2006年，国内产品普遍比较注重工业设计标准的提升，而我们的观念则更为实际一些：怎样让客户操作更简单，怎样将所有的部件进行联动和整合。从而给客户传达一个理念：安防行业未来的发展方向是需要对产品进行高度集成的，所选用的产品也应具备高度的扩展性。近几年，国内有些厂家也相继走出国门，把他们的产品外销到国外去。而我们的销售不仅针对国内市场，我们的产品还远销海外，在国际市场站稳脚跟也是慧友扩大销售的策略之一。

　　记者：面对已经取得的成绩，慧友下一个目标是什么？

　　黄总：当前，不仅中国政府甚至国际上许多国家都在不断强调人们的安全意识，强调反恐战争；而安防行业也面临一个转折点：从技术端模拟技术转向数字型技术，因此我们不管是从技术端还是大环境都面临着许多机遇。在这种环境下，对于我们专业技术生产厂家来讲，我们没有太花哨地策略，只是将工作落到实处，并且做到位。我们不断地进行技术创新，把产品做得更好，让大家更信赖慧友沅骅的品牌就是我们的目标。

　　2005年，慧友沅骅取得了年销售额6.5亿元人民币的好成绩。据我们了解，某些媒体在做安防产品营业额评比时，将慧友沅骅评为全球安防第23位，全球值得信赖产品第11位。我们希望不断地将新技术和好产品拿到国内来，为中国的安防事业作出自己的贡献，让慧友成为令中国人骄傲的品牌。为自己加油，为北京奥运加油，让中国人自己生产的产品不仅能在中国畅销，还能在世界扬名。

　　记者：您认为，中国安防业的发展应该如何与国家的各方面建设相结合？

　　黄总：温家宝总理在人大会议上提出了“要创建一个安全、稳定、和谐、繁荣的社会”的目标，而全国各个城市、乡镇也本着这个原则在实施“平安城市”的规划，特别是“3111”工程建设的提出，为安防行业带来了一个千载难逢的机遇。我们虽然只是扮演了一个很小的角色，但是我们也希望通过自己的努力，不断开发技术，推出更多更好的产品，为“创建和谐社会”和“3111”工程的顺利实施尽自己的绵薄之力。

　　在采访的最后，记者同黄总谈起了此次安博会的话题。黄总认为，本届展览会是安防行业的一大盛会，它把需求方和提供方紧密地结合在一起，成为又一种形式的“媒体”，记者对此颇为认同。同时认为，安博会也像一个庞大系统，将与之相关的方方面面严密地，有条不紊地“集成”在一起，使安防产业链上的每个环节有机相连，彼此作用，良性运转。
在沟通中双方都认为，在愈演愈烈的安防行业的竞争中，任何一个个体都不应该绝对独立于这个庞大的系统，彼此应该在相对的竞争、相对的独立之余进行充分的合作。否则，系统运转时产生的巨大离心力会无情地将其剥离。

　　黄总告诉记者，为了此次展会，慧友沅骅特意将上海、北京、深圳三地的销售精英抽调到北京，在展会上集中地向新老客户介绍慧友的新技术与新产品，与听说过慧友品牌但没有合作过的企业近距离地接触，将先进的技术产品和周到的服务带给业界的朋友，足以证明慧友对用户的珍惜，对市场的责任。

　　在采访即将结束之际，黄总再此提到了“集成”的话题。他说，“每次参展前我们都会根据展会的特性进行调整，此次安博会主要是以业内的工程商和甲方为主，他们需要的是整体的解决方案，而不是一个简单的产品，根据这一特点，我们此次参展以“系统集成”这一概念作为主题，集中体现安防系统产品的集成，以此满足工程商和甲方的需求。”
至此，记者脑海中对慧友的印象更加丰满，或许这就是慧友能够拥有令同行羡慕的客户群体并持续获得全方位发展的原因所在。